Пять помощников отельера: что отслеживать и какие инструменты применять, чтобы увеличить прибыль

Чтобы принимать решения, позволяющие сократить расходы отеля и нарастить выручку, важно отслеживать ключевые показатели и использовать инструменты для работы с ними. В этой статье разберём три метрики — загрузку, средний тариф и RevPAR, а также два инструмента, которые помогают превращать эти цифры в прибыль: динамическое ценообразование и пикап-отчёты. Поговорим о том, как их применять, когда пересматривать цены и как не допускать ошибок, которые стоят выручки.

Материал подготовила Мария Родина, revenue-директор компании TravelDB. Опыт работы – 9 лет с загородными объектами, сетевыми отелями, апарт-комплексами и в консалтинге. Сейчас Мария занимается развитием и продвижением сервиса аналитики TravelDB, предназначенного для сбора, обработки и анализа данных рынка гостиничного бизнеса.

Загрузка

Загрузка позволяет оценить ситуацию в отеле «здесь и сейчас». Показатель измеряется в любых временных интервалах: сутки, недели, месяцы, кварталы, полугодия, годы. Оптимально использовать параллельный анализ в нескольких срезах – прошлые периоды дают оценку эффективности, будущие же определяют зоны, где возможна корректировка.

Здесь как раз могут быть полезны инструменты сравнения с конкурентами.

• Загрузка 70% – хороший показатель, если рынок держится на уровне 60%.

• При рынке 90% те же 70% – это отставание. 

• Загрузка 90% на фоне 60% у конкурентов говорит о преимуществе.

Загрузка рассчитывается так: кол-во проданных номеров / общий номерной фонд * 100%

Загрузку можно анализировать по сегментам гостей. Тогда удобнее считать проданные номера поштучно, а не в процентах. Если отельер хочет погрузиться в аналитику еще глубже, можно посмотреть дополнительный срез — по каналам продаж. Как эффективно работать с каналами продаж можно прочитать в нашей статье.

Каждый отель формирует план продаж и бюджет на период. Есть разные стратегии работы отелей: кто-то достигает планов при высокой загрузке, а кто-то больше работает на средний чек. Главное помнить, что стопроцентная загрузка не самое важное для отеля, потому что также необходимо следить за той ценой, по которой продаются номера. Об этом мы сейчас и поговорим.

Средний тариф: ADR

Средний тариф это не стоимость одного конкретного номера. Это средняя цена по всем проданным номерам.

ADR рассчитывается так: доход от продажи номеров / кол-во проданных номеров

Если в отеле 50 номеров, один продан за 1000 рублей, а остальные по 100 000, средний тариф считается по всему объёму. В моём примере средний тариф получился 98 020 рублей.

ADR можно фильтровать по сегментам, каналам продаж, категориям номеров, дням недели, датам заезда, месяцам, годам.

Анализировать каналы продаж по ADR – нестандартный ход. Но он имеет свои преимущества. Например, в одном канале хорошо продаются номера люкс, в другом – только эконом. Когда отельер может это отследить, у него появляется возможность изменить условия, чтобы дорогие номера хорошо продавались и через второй канал.

Важно, чтобы загрузка и средний тариф были в балансе. Если у объекта размещения всегда загрузка под 100%, то стоит задуматься о том, чтобы планомерно повышать тариф. Вопрос соотношения загрузки и цены хорошо закрывает показатель RevPAR.

RevPAR

Это показатель в рублях, который объясняет, какую прибыль принес каждый номер в отеле.

RevPAR рассчитывается так: выручка от продажи номеров / кол-во всех номеров

Если номеров 100, а продано 20, доход делится на 100, а не на 20. Каждая единица номерного фонда показывает свой вклад в выручку.

Вот несколько моментов, которые помогут понять эту метрику:

• RevPAR должен приближаться к ADR.

• Если ADR низкий, а загрузка высокая – RevPAR низкий.  

• Если ADR высокий, загрузка низкая – RevPAR тоже низкий. Только баланс даёт рост.

• Если оба растут – всё в порядке.

RevPAR можно анализировать по всему отелю, но за разные периоды: день, месяц, год.

Динамическое ценообразование

Перейдем от метрик к инструментам. Динамическое ценообразование – это возможность влиять на показатели, о которых я говорила выше. Если оно не работает, то единственная возможность увеличить цену номеров – продавать их представителям разных сегментов.

Пример: корпоративному сегменту отель продает номер по тарифу за 5000 рублей. Индивидуальные гости покупают за 7000, группы – за 3000.

Динамическое ценообразование позволяет гибко менять цену под спрос. Там, где наплыв гостей, отель поднимает тариф. Динамика работает в любых объектах: отелях, апарт-комплексах, даже отдельных квартирах. Вопрос – во временных ресурсах отельера.

Как часто нужно менять цены?

В идеале каждый день, но минимум – раз в неделю. Рекомендую корректировать цены ежедневно на неделю, месяц, квартал и даже полгода вперед. Словом, на всё доступное окно бронирования.

Если сегодня 1 июля, а бронируют уже на Новый год, стоит следить и за этими датами в том числе. Цены зависят от загрузки: чем выше загрузка, тем выше тариф. Добавляется и фактор дней до заезда – чем меньше дней, тем дороже номер. Логика заимствована у авиакомпаний.

Хотите познакомиться с механиками динамического ценообразования? – Смотрите вебинар TravelDB. В нём вы найдёте: ответы на вопросы «как подобрать конкурентов» и «как выбрать сетку тарифов», а также удобный шаблон пикап-отчета, который поможет автоматизировать ежедневную работу с аналитикой.

Если вы не работали с динамикой раньше, планируйте плюс 20% к доходу после внедрения. Это средний результат.

Для того, чтобы понимать, когда динамические тарифы необходимо менять, важно работать с пикап-отчетами.

Пикап-отчеты

Пикап-отчёт отражает текущий прирост загрузки на будущие даты. Ежедневное обновление данных позволяет увидеть прирост проданных номеров по каждой дате относительно предыдущего дня. Это главный маркер спроса. Он сигнализирует о том, что, возможно, уже стоит корректировать цену.

Такие отчеты я советую делать каждый день, чтобы понимать, на какие периоды наиболее активно бронируются номера.

Динамическое ценообразование позволяет гибко менять цену под спрос. Там, где наплыв гостей, отель поднимает тариф. Динамика работает в любых объектах: отелях, апарт-комплексах, даже отдельных квартирах. Вопрос – во временных ресурсах отельера.

Далее можно отслеживать, какой сегмент дал прирост. Это уже более продвинутый уровень, но именно он позволит грамотно работать с ценой и приумножать прибыль.

Кейс из практики:

Отель в Москве. Рядом с ним проходила крупная выставка. Мы заметили, что бронирования растут, но средний тариф остаётся неизменным. Ввели пикап-отчёт с детализацией по сегментам.

Системное отслеживание показателей помогает не только уберечь бизнес от потерь, но и приумножить доход.

Заключение

Мы обсудили три метрики и два инструмента, которые помогут сократить расходы отеля и нарастить выручку. Тестируйте гипотезы, проводите ежедневную аналитику, ищите идеальный баланс между ценой и загрузкой – это поможет поднять доход отеля на новый уровень.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы не пропустить полезные посты!