.png)
Руководитель отдела бронирования сети отелей «Яхонты» Александра Илюхина рассказала, как функция оплаты двумя частями положительно повлияла на глубину бронирований и улучшила финансовые результаты отеля.
– Вы подключили функцию онлайн-оплаты двумя частями в конце марта. Какие именно задачи вы планировали решить при помощи нового функционала?
Главных причин для подключения новой функции оплаты было две. Первая — мы ставили задачу увеличить глубину бронирований, чтобы точнее прогнозировать нагрузку в активный сезон. Вторая причина — необходимость преодолеть барьер, который часто возникает, когда гостям нужно заплатить всю стоимость брони сразу. Далеко не все готовы расстаться со всей суммой за поездку, особенно если до заезда еще несколько недель или месяцев.
Поэтому, мы искали инструмент, который снимет этот барьер. Функция оплаты двумя частями оказалась подходящим решением: гость платит половину при бронировании, а вторую половину — позже. Это удобное решение, которое не требует от гостей дополнительных действий.
– Как вы настроили механику в рамках вашего отеля? Какое соотношение частей выбрали и почему?*
Мы остановились на разделении суммы брони 50% на 50%. Мы рассматривали и обсуждали разные варианты, и, возможно, будем тестировать альтернативы в будущем. Однако, текущее соотношение показывает себя настолько эффективно, что пока будем использовать именно его. В настоящий момент оплата двумя частями приносит отелю значительный доход.
Второй важный момент — срок оплаты второй части. Мы установили срок в 48 часов до даты заезда. Это удобно, так как в течение этого периода отмена бронирования не влечет штрафов для гостя. Если гость не вносит остаток за двое суток, бронь автоматически отменяется. Так мы освобождаем номер и можем предложить его другим гостям, и все стороны не теряют деньги.
* Возможна настройка любого соотношения частей на усмотрение отеля
– Вы как-то специально анонсировали появление новой опции? Запускали рекламу?
Мы не запускали специальных коммуникаций, которые бы целенаправленно подсвечивали новую функцию оплаты. Появления такой возможности на форме оплаты оказалось вполне достаточно — гости видят эту опцию в момент оформления бронирования на последнем шаге и активно ей пользуются. Мы просто предоставили гостям выбор, оплатить сразу всё или разбить платеж, и это работает лучше рекламы.
– А как вы напоминаете гостям, что подходит срок оплаты второй части? Были ли сложности?
Сейчас у нас настроено автоматическое напоминание на электронную почту. Но мы столкнулись с известной проблемой: гости иногда ошибаются при вводе адреса или указывают нерабочий адрес почты. Соответственно, напоминание не приходит.
В редких случаях такие брони уходят в автоматическую отмену за 48 часов до заезда, хотя гость, возможно, был вполне реальным. Поэтому, ценным дополнением к функционалу онлайн-оплаты двумя частями стала бы возможность подключить напоминания через SMS. Это позволило бы минимизировать потери клиентов из-за таких ошибок.
– Перейдём к главному: какие цифры получили после подключения функции оплаты двумя частями?
Результат появился достаточно быстро и оказался впечатляющим.
Во-первых, общий рост продаж в первый месяц составил 19%. И этот уровень продаж в настоящий момент сохраняется.
Во-вторых, доля бронирований с оплатой двумя частями от общего числа броней достигла 23%. То есть почти каждый четвёртый гость сознательно выбирает именно этот способ.
В-третьих, и это очень важный момент — средний чек при оплате двумя частями выше на 57%. Мы видим, что гости чаще бронируют улучшенные категории номеров или увеличивают продолжительность проживания. Гости готовы тратить больше, когда знают, что у них есть возможность разбить платеж и заплатить сразу только половину суммы.
– А повлияла ли эта функция на глубину бронирований? Стали ли гости планировать поездки заранее?
Да, и это отдельный плюс. Мы видим, что появилось больше броней, когда гости оплачивают первую часть за 2–3, и даже 4 месяца до заезда. В итоге, глубина бронирований с онлайн-оплатой двумя частями в среднем на 7-8 дней больше. Раньше с большим горизонтом бронировало меньше гостей, сейчас их число активно увеличивается. Для нас как для сети это позволяет точнее прогнозировать загрузку и управлять доходами.
– Какой главный совет вы дадите другим отельерам, которые сомневаются, подключать ли оплату двумя частями?
Пробовать. Обязательно пробовать.
У каждого объекта своя специфика: городской отель, курортный, сеть или небольшой бутик-отель. Вы точно не узнаете, насколько эффективно этот инструмент сработает именно у вас, пока не протестируете его.
Наш опыт показывает: если вы хотите без снижения тарифов заметно увеличить продажи и поднять средний чек — оплата двумя частями способна дать такой результат.
.png)
.png)